Upselling: La mejor técnica para vender más en tu eCommerce

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Seguro has notado que en los mejores eCommerce aparecen productos relacionados con una búsqueda o compra reciente para complementar la acción con otros artículos. Los supergigantes utilizan el Upselling para aumentar sus ingresos. Aquí los secretos para mejorar la rentabilidad del carrito de compra.

¿Te propusiste para este 2016 vender más? Pues bien, si tienes una tienda pero aún no aplicas el Up y Cross Selling porque crees que es demasiado agresivo, tienes que saber que estás dejando demasiado dinero sobre la mesa por cada venta que cierras. ¿De qué se trata? De una técnica en la que induces a tu comprador a que elija un producto más caro con el fin de aumentar tus beneficios.

¡Mira este ejemplo para entenderlo mejor! Un cliente ha añadido a su carrito una computadora de gama media, entonces tú le enseñas imágenes de ordenadores de gama superior y le sugieres que eche un vistazo a esos productos mostrándole las bondades y resaltando las mejoras que ofrece respecto al que ya ha añadido a su cesta. El objetivo es muy claro: lograr que cambie el producto elegido inicialmente por el producto superior sugerido, aumentando los beneficios de tu tienda.

En sintonía, el Cross Selling o venta cruzada consiste en mostrar artículos relacionados o complementarios con el producto añadido por el comprador a su carrito. Volviendo al ejemplo de la computadora, la estrategia sería mostrar una serie de productos extra como pueden ser una funda, una base enfriadora usb, adaptadores universales, kit de teclado y mouse inalámbrico, presentadores laser o unos auriculares, con el fin de que el cliente adquiera también alguno de estos productos, aumentando nuevamente el precio final del carrito y también los beneficios.

También, el Cross Selling funciona con ventas a posterior. Si tu visita finalmente decide comprar solo la computadora, transcurrido un tiempo puedes recordarle mediante una Campaña de Email Marketing que dispone de otros productos que podrían aumentar su satisfacción a la hora de usar su laptop; logrando que dicho cliente regrese a tu tienda y adquiera uno de esos accesorios complementarios.

Claro está que necesitas empezar a utilizar estas técnicas para mejorar una venta inmediata. Ahora, es momento de llevar tu negocio online al siguiente nivel. Te enseñamos todo lo que necesitas saber sobre el arte de mejorar una venta, y cómo puedes empezar a utilizarlo en tu propia tienda, ¡ya mismo!

Upselling: Lo que necesitas saber

Como te mencionábamos antes, es una técnica de venta en la que ofreces a tus clientes la oportunidad de actualizar su compra (mejores productos, especificaciones de mayor nivel, más volumen) o de obtener la versión más cara de lo que están comprando, lo que puede maximizar el valor de su compra (precio más alto).

Si bien la idea de hacer que el cliente gaste más dinero de lo que originalmente pensó que gastaría puede parecer poco ética, la clave sobre las ventas verticales es ofrecer productos que añadan valor y mejoren la vida de tu cliente; por ejemplo, con un procesador mucho más rápido que mejore el rendimiento del ordenador.

¡Sigue la regla de oro de Apple para maximizar las ventas! Esta marca solo ofrece productos relacionados (mejoras en los componentes de la computadora elegida inicialmente pero no tratan de vender un MacBook Pro) pensando en la persona que está por comprar.

Por ejemplo, puedes decir: "Para los diseñadores gráficos profesionales, añadir 16 GB de RAM", y luego explicar por qué deberían hacerlo. Poner cada aumento en su contexto es una gran estrategia para persuadir a tus clientes de que un mejor producto conviene sobre el estándar.

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Cómo funciona el UpSelling en la vida real

Por empezar, es importante que seas consciente de que sólo puedes aumentar las ventas de una pequeña parte de tus clientes. Según un estudio de  Predictive Intent, solo eleva un promedio de más del 4% de las ventas; lo que significa que tus operaciones adicionales tendrán un efecto en promedio, en el 4% de tu base de clientes.

Lo que debes tomar de esto es que la maximización de las ventas está dirigida a un pequeño subconjunto de tus clientes, a los que no les importará pagar más por un producto mejor o más caro.

El Upselling, ¿funciona mejor que el Cross Selling?

Si piensas que el 4% es una pequeña e insignificante parte de tu base de datos, y por lo tanto no lo suficientemente importante como para hacer una diferencia en tu negocio, ¡piénsalo de nuevo! El mismo estudio realizado por Predictive Intent revela que las ventas cruzadas tienen un impacto en el promedio de las ventas inferior al 0,50 %, lo que es 20 veces menor que ventas adicionales.

Así que, si estás dudando en si se deben añadir las ventas cruzadas o ventas adicionales a tu eCommerce, y cuál es conveniente, mejorar una venta es el ganador ¡y por un gran margen! Sin embargo, no debes olvidar que se trata de un estudio para una empresa particular. Siempre debes probarlo primero en la naturaleza de tu negocio antes de sacar cualquier conclusión o tomar algo por sentado.

Por desgracia, no todos los productos son maleables para aplicar el Up-Sell; hay algunos mejores que otros para ofrecer ventas adicionales, entre los que puedes incluir:

• Tus productos preferidos por los internautas, los que pueden convencer mejor a tus clientes.

• Tus productos más vendidos, lo que significa que son los mejores, más pertinente o los más atractivos.

• Tus productos más relevantes para lo que estás vendiendo. Esto es más fácil de decir que hacer, dado que necesitas considerar qué producto se está vendiendo en cualquier momento y definir qué es "relevante" para cada consumidor. Sin embargo, si has desarrollado un Buyer Persona para cada tipo de cliente, esto será mucho más fácil.

Cómo utilizar el Upselling en tu eCommerce

Ahora que sabes muy bien qué es, y cómo las empresas lo utilizan para aumentar sus ingresos, es el momento de aprender cómo se puede empezar a utilizar para mejorar una venta en tu propia tienda.

1. Categoriza todos tus productos:

Abre una hoja de Excel, y añade las siguientes columnas:

- Producto (o Productos)

- Precio

- Categoría

- Lujo

- Mejora

Te conviene llenarlo con todos los productos que vendes, sus precios correspondientes y categorías. Si comercializas miles de productos y crees que esto va a tomar mucho tiempo, agrega los más vendidos solamente. Luego, define si un producto representa una versión más recargada que tus productos regulares, o una actualización de ellos. Si lo son, agrega un "Sí" o una "X" en la columna. De lo contrario, escribe "No" o deja el espacio en blanco.

A modo de ejemplo, digamos que vendes ropa para hombres, de etiquetas caras y de tu propia línea de marca que es bastante más barata. Si quieres ventas adicionales a tu tienda, los pantalones vaqueros más caros deben asentarse en la columna de lujo, que posteriormente usarás para mejorar una venta, mientras que el resto no lo son.

2. Combina tus productos regulares con sus respectivos Up-Sells:

Una vez que tengas todos tus productos clasificados y organizados, es necesario vincular los productos normales con sus respectivas ventas adicionales. En el ejemplo anterior, cualquiera de los vaqueros de alta calidad podría ser utilizado como venta adicional para los pantalones más baratos.

Pero si en tu tienda también se venden zapatos, camisetas y camisas, entonces todo este proceso puede causar problemas bastante rápido. En ese caso, lo que deberías hacer es categorizar por tipo de producto. Enlaza los pantalones con los vaqueros, camisetas con las camisetas, los zapatos con los zapatos, y así sucesivamente.

Y si tuvieras, por ejemplo, diferentes tipos de calzado (zapatillas de deporte, zapatos oxford, ojotas, botas o sandalias), categoriza los productos aún más para aumentar las ventas de zapatillas de gran calidad sobre las regulares. En cualquier caso, la clave para mejorar una venta efectiva es vender una versión mejor (y más cara) de tus productos estándar.

3. Habla con un desarrollador e inserta el Up-Sell en tu página:

Finalmente, el último paso es hablar con un developer y pedirle que añada el sistema Up-Sell en tu sitio. Sigue estos consejos útiles sobre cómo agregarlo:

• Asegúrate de que la maximización de ventas se vea bien con el resto del diseño del sitio. Habla con un diseñador si es necesario.

• No te apresures en poner el Up-Sell en tu sitio, ni trates de ahorrar dinero con el desarrollador. Recuerda: esto es una inversión a largo plazo.

• Testea la venta adicional antes de agregarla de manera inmediata para determinar los posibles efectos que puede tener en tus tasas de conversión. ¡Nunca se sabe! Tal vez estas ventas terminen reduciendo el ROI, por lo que puedes utilizar Optimizely para probarlo.

• Mira tus analíticas con el fin de saber dónde colocar el Up-Sell. Si tienes las tasas de conversión muy bajas en diversos puntos, trata de optimizarlas esparciendo el poder de la venta adicional. 

Automatiza tus conversiones

Afortunadamente, si eres un pequeño minorista que utiliza las nuevas plataformas de eCommerce, puedes hacer mucho más sencilla toda esta labor, y eso se lo debes a los plugins de dichas herramientas. Estos complementos pueden llevar tus ventas hacia niveles impensados de conversión. ¡Echa un vistazo a algunos de ellos!

Shopify

Product Upsell: Da la capacidad de ofrecer un producto de venta adicional en el punto de pago y envío basándose en el carrito de compras del consumidor.

Unlimited Upsell: Ayuda a aumentar las compras de tus clientes cuando hacen clic en el botón "Comprar" en la página del carrito de la compra, mostrándoles una ventana emergente que ofrece la última posibilidad de añadir a la cesta productos relevantes en función de lo ya agregado.

Linkcious Related Products: Es un motor de recomendación de productos que permite a las tiendas recomendar automáticamente los productos relacionados en sus páginas de productos.

Receiptful: Es una API que sobrealimenta los recibos de una Campaña de Email y los convierte en una oportunidad de Marketing, haciéndolos visualmente atractivos e incluyendo ventas adicionales a medida que maximiza el valor de vida del cliente. Hace posible que los dueños de tiendas online puedan personalizar el aspecto de sus recibos, agregándole su marca y funciones adicionales. También pueden incentivar futuras compras a través de descuentos o códigos de envío gratis.

PrestaShop

UpSell Module: Muestra productos seleccionados dentro de una categoría específica en una columna derecha o izquierda de la página del producto.

Motivation of sales – Upsell Module: Te da la oportunidad de aumentar las ventas de tus clientes a medida que avanzan a través del proceso de pago.

Upsell Products Module: Este módulo ayuda a aumentar las ventas mediante la sugerencia de productos relacionados a clientes en su página de compra.

Ezako Module: Recomienda productos especialmente elegidos para complacer a cada uno de tus clientes de forma individual.

J2T Module: Te permite aumentar las ventas mediante la promoción de productos relacionados a los clientes, ya que coloca productos asociados en el carrito de compras.

Magento

Mass Product Linker: Añade acciones para la venta cruzada, up-selling y productos relacionados en la red de productos de Magento.

Featured Products 3: Puedes resaltar fácilmente los productos necesarios en tu sitio web. El módulo permite especificar todos los parámetros del bloque y mostrarlo en cualquier lugar y en cualquier página de tu tienda.

Mass Product Relater: Útil para ventas adicionales, cruzadas o relacionadas mientras están siendo asignados.

Customers who bought this also bought: Esta extensión mantiene un registro de todas las compras hechas previamente y cuando el usuario compra un producto, éste aparece en la base de datos para buscar si algún otro usuario ha comprado otros junto con el producto seleccionado en ese momento. En caso afirmativo, se lo sugiere al cliente.

Customers Who Purchased: Esta extensión muestra los productos que fueron comprados por otros clientes junto con el producto que se está viendo.

WooCommerce

WooCommerce Recommendations: Una vez que el plugin está instalado y activado, puedes mostrar productos similares en las landings, recomendaciones en la página de compra antes de que los clientes salgan o brindar usos personalizados al usuario según categorías de productos.

Cart Add-ons: Poderosa herramienta para conducir compras incrementales e impulsar a los clientes una vez que están en el carro de compras. Con el propósito Up y Cross Sell, se acopla al cliente en el momento en que es más propenso a aumentar su gasto.

Recommendation Engine: Recomienda productos automáticamente basándose en el historial de visita, de compras y de los productos que frecuentemente se compran juntos.