Marketing Automation, qué es y cómo lograrlo

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El Marketing Automation no es solamente la implementación de un Software a medida sino un proceso de optimización de tareas entre Marketing y Ventas para generar leads, cualificar prospectos, segmentar y accionar según los estados en el Funnel. ¡Profundiza tu conocimiento sobre esta automatización!

La automatización del Marketing tiene como objetivo de raíz ayudar a las empresas a priorizar y ejecutar sus acciones de un modo más dinámico y eficiente, permitiendo lograr las metas de negocio en menos tiempo. Es una técnica relativamente nueva que se cimenta en herramientas y metodologías de punta para que los departamentos de Ventas y Marketing puedan avanzar en conjunto hacia la consecución de sus objetivos.

Si desde Making Experience tuviéramos que darte una definición simple diríamos que es una metodología de gestión de clientes mediante el uso de un Software para automatizar todas las acciones de Marketing Online. Para que este proceso de Marketing automatizado funcione, es indispensable la generación de Base de Datos mediante el Marketing del Permiso con carácter relacional, lo que te permitirá tener prospectos a quienes cultivar y convertir a futuro en clientes de tu negocio.

Es muy importante identificar el perfil de tu Buyer Persona, en qué etapa del Buyer Journey se encuentra y en base a ello generar contenido de valor que contemple sus necesidades. Decimos esto porque lamentablemente, muchas empresas consideran que Automation es la simple instalación de un Software cuando en verdad, implica reacondicionar toda la mentalidad y flujos de trabajo a esta técnica que bien optimizada permite ejecutar automáticamente la mayor cantidad de las interacciones con los prospectos, aceitando los procesos de compra y personalizando los contenidos con incentivos puntuales acorde a los diversos comportamientos.

Si eres de aquellos profesionales que necesita cifras para darse cuenta que no se trata solo de una moda pasajera y engorrosa, deja que Making Experience te muestre cómo la automatización está tomando vuelo dentro de las empresas. Según un estudio realizado por Abeerden Group sobre el “Estado del Marketing Automation en 2014”, cerca del 70% de las empresas B2B, están utilizando plataformas de Marketing o se encuentran tramitando su implementación. Además, el 43% de ellas ha usado la plataforma por 4 años o inclusive más, obteniendo muy buenos resultados en términos de captación y conversión de nuevos clientes.

A su vez, de acuerdo con Act-On and Gleanster Research, el 69% de las empresas B2B hacen uso del Automation como herramienta para la adquisición de nuevos clientes y el 50% lo hace para la retención de los mismos. Siguiendo el análisis de Forrester, las empresas que han implementado esta solución con el objetivo de mejorar sus procesos, han incrementado sus ventas en un 10%.

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Áreas para optimizar con el Marketing Automation

Si sigues leyendo este artículo, tal vez sea porque no terminas de comprender exactamente qué significa o porque quieres más información para poder implementarlo en tus Campañas y en tu gestión de leads. Así que, sin más preámbulos avancemos sobre algunas de las prácticas en las que el manejo manual sería muy difícil para atenderlas como se merecen.

Sistematización de Campañas:

Puedes crear, automatizar y trackear todas tus Campañas y workflows integrando todos tus canales de comunicación en una misma Plataforma de Marketing Automation. De esta manera, en vez de buscarle la vuelta a programaciones complejas, podrás generar mayor ROI concentrándote en la creatividad de tu estrategia.

A su vez, puedes gestionar tus Campañas Omnicanal y ejecutarlas desde diversos canales. Para mayor detalle, ¡no te pierdas este excelentísimo artículo sobre estrategias multichannel para un eCommerce inteligente! Si quieres conectar con prospectos desde el comienzo de su Funnel de Compras, unificar el Inbound con el Automation te ayudará a optimizar tu posicionamiento en buscadores mediante la integración directa con Google Adwords. 

Dentro de lo que llamamos Lead Management, puedes convertir visitas en prospectos, luego en leads y finalmente en clientes reales mediante estrategias de Lead Generation y Nurturing. Nuestro equipo de profesionales puede ayudarte a descubrir oportunidades rankeando prospectos mediante la técnica de Lead Scoring y fomentar reacciones positivas basándonos en sus perfiles.

Sobre esto último, también puedes monitorear el comportamiento y el desempeño de tus clientes. Es decir, ver cómo interactúan tus visitas en la web, dónde hace click un Suscriptor en una Campaña de Email Marketing, a qué contenido le da like o retweet en las redes, qué recursos se descarga y cuáles Call to Actions de tu blog son más inteligentes.

Email Marketing:

Como te comentábamos, puedes involucrar a tus Suscriptores en piezas hiper segmentadas. Gracias a estas plataformas puedes construir fácilmente campañas automatizadas y crear relaciones personalizadas. Por ejemplo, puedes enviarle un Email con contenido diferente a quienes ya abrieron otra Campaña enviada con anterioridad, o un contenido específico a quienes rellenaron un Formulario y revelaron un dato importante de su corporación. También, puedes enviarle una Campaña a los directores o CEOs de una empresa o por qué no a quienes se descargaron un recurso invitándolos a una Demo de tu producto o servicio.

El Marketing automatizado te permite enviar campañas mensuales, promociones semanales con descuentos, de salutaciones en las fechas especiales, con vencimientos de facturas y pagos, darle la bienvenida a tus nuevos Suscriptores para que conozcan tu empresa y lo que haces o bien, realizar un seguimiento sobre lo que compran en tu eCommerce para ofrecerles productos complementarios mediante técnicas de Cross y Up Selling.

La máxima ventaja de esta automatización es que entrega fácilmente los contenidos garantizándote que no enviará dos veces la misma pieza a la persona idéntica. Mediante la tecnología Smart List, puedes agregar o quitar contactos automáticamente siguiendo sus comportamientos, sus datos demográficos o sus acciones transaccionales a través del tiempo. Y lo que es aún mejor, testear tus contenidos, analizar tu efectividad con reportes detallados e integrar el Email Marketing con otros canales.

Social Media Marketing:

¿Sabías que según un informe de Forrester el 70% de los consumidores confía en las recomendaciones de sus amigos y solo un 10 lo hace en la publicidad? Procura contar con una plataforma que te permita integrar todos los medios sociales de tu empresa a tu Sitio Web, Landing Pages y Campañas de Emails.

El Social Media no es solo un canal de esparcimiento sino que permite construir un Social CRM en donde se integren los perfiles sociales de tus seguidores para analizar su forma de compartir, sus comentarios y su incidencia en el desempeño de tu empresa. Sé astuto y utiliza esta información como parte de tu Lead Scoring para detectar qué fans están listos para tu venta.

Marketing Management:

Seguramente el departamento de Ventas de tu empresa necesita con urgencia un sistema para gestionar recursos, tanto humanos como económicos. Según datos de Gartner, la automatización de esta planificación aporta ganancias sustanciales: De un 5 a un 20% de reducción en la inversión de Campañas con baja performance o rendimiento, hasta un 10% de ahorro en los presupuestos anuales y de un 60 a un 90% de reducción en programas no alineados a una estrategia global.

Si lo deseas, una consultoría gratuita con nuestros expertos podría ayudarte a gestionar tu inversión y tus gastos comprometidos en Marketing, evitándote los dolores de cabeza para armar complejas planillas de cálculos.

Reporte de Métricas y estadísticas:

Como todas las acciones de Marketing, lo que no se puede medir no se puede mejorar. El Automation te ayuda a obtener métricas on-demand que de otra manera serían casi imposibles, sin la necesidad de innumerables cruces de datos. ¡Amígate con la facilidad de uso y la flexibilidad de esta solución!

Making Experience te garantiza que podrás analizar la efectividad de tus programas y acciones para evaluar cuál tiene mejor ROI, crear reportes Ad Hoc y tableros de control, dinámicos e intuitivos. Además, podrás distinguir qué actividades de Marketing son las que influyen en el cierre de una venta y cuáles son los programas costosos que no abren siquiera una oportunidad.

Mediante un modelo CRM podrás definir en detalle las fases del Ciclo de Compra por las que va atravesando tu Lead y monitorear cómo se mueve a través del Funnel de Ventas.

¡Transforma tu conocimiento en acción!

Ahora tienes toda la información necesaria para dar un paso al gran comienzo. Si necesitas que tu equipo de ventas cierre esas oportunidades que aún están en el tintero, es momento de integrar un tablero de control o comando dentro de tu CRM y sincronizar tu fuerza de venta con los datos actualizados de tus prospectos.

Ya no llames a una puerta anulada por candados, enfócate en identificar oportunidades de urgencia o calidad y convierte un momento interesante en una gestión clave. ¡Cierra las oportunidades con aquellos leads que sí están listos para comprar!