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por Melina Diaz rl 13-03-2015
En esta entrada evaluaremos si tu empresa necesita automatizarse y está preparada para agilizar procesos. Presta atención y responde a este diagnóstico en Marketing Automation con honestidad. ¡De aquí podrás saber si vale la pena combinar métodos para optimizar recursos y acelerar tiempos de ventas!
Nos referimos a una mesa de tres patas porque ese es el paralelismo que fundamenta al Marketing Automation: tecnología, procesos y contenidos interactuando entre sí. Redactar y firmar un contrato no implica ser ciego y decir Sí a toda cuesta. Making Experience te ayudará a poner los pies sobre la tierra para que tomes decisiones sobre la verdadera gestión de oportunidades de negocio.
Automatizar estrategias, ¿si o no?
Partiendo de un supuesto que podría extrapolarse a tu situación actual, vamos a plantear un caso. Tu empresa realiza hace años acciones de Email Marketing mediante las que se comunica con tus Suscriptores, pero está buscando nuevas formas de captación de prospectos y quiere obtener más información concreta sobre el flujo o recorrido que los leads hacen sobre tu Sitio Web o la participación en tus capacitaciones online y eventos.
La situación se complica porque para obtener esos conocimientos requieres de datos difíciles de obtener y encima el departamento de ventas quiere personalizar sus Campañas de Email a ámbitos físicos puntuales para mayor efectividad geográfica. ¡Empiezas a palidecer! Es tiempo de tomar decisiones y pareciera que lo único que importa es ganar dinero y cerrar cuentas.
Sumado a todo ello, el Comité desconoce el trabajo con la Base de Datos y solo se enfoca en el área del negocio asociado a lo financiero. ¿Tienes ganas de tirar el bolígrafo y romper los papeles por no poder con un pronóstico? ¡Tranquilo! Vamos a hacer un diagnóstico en Marketing Automation para evaluar la solución a tus problemas.
¿Cómo saber si tu empresa está lista para el Marketing Automation?
Para comenzar, debes estar dispuesto a asumir el reto de la automatización. No se trata solo de utilizar una herramienta, sino que obliga a los equipos de tu negocio a repensar la forma en que comunican, la tecnología que usan y los procesos de gestión que ponen a funcionar en conjunto los departamentos de tu empresa. ¡No importa cuántas patas tenga un banquito sino cómo adecuarlo a tu disposición!
Implementar acciones automatizadas no es una cura instantánea sino un proceso de mejora continua. Para Making Experience es muy importante que tengas en cuenta que cualquier plataforma no es más que una simple herramienta, y que más que resolverte todos los problemas de la noche a la mañana es una apuesta a largo plazo. Parte del diagnóstico en Marketing Automation, implica no considerarlo una simple pastilla para el dolor de cabeza, sino una madera de excelente calidad.
La pata angular, el Marketing de Contenidos
¡El muy entrometido del Inbound Marketing se cuela en este diagnóstico! Y es que claro, las estrategias de Content Marketing se basan en la creación de contenido atractivo que demuestra el nivel de servicio de tu empresa al público. El contenido bien podría ser esa pata de la mesa que marca protagonismo al ser el que da la estabilidad.
Si vas a empezar de cero como carpintero, el tráfico orgánico puede tardar algunos meses para captar registros y leads. El Contenido “TOFU” o de la parte superior del embudo te ayudará a construir una base de Suscriptores, educándola a través de contenido útil.
Pero…te preguntas si una vez que tengas esa patita bien aferrada podrás estar listo para el Marketing Automation. Probablemente no, seguramente tu mesa no tenga equilibrio y caiga inclinada trazando una hipotenusa. En el mismo sentido, tu blog puede conseguir tráfico, pero deberás medir las conversiones que luego se producen con ayuda de las Campañas de Email Marketing, por poner un ejemplo.
Contenido MOFU, para la mitad del embudo
Ya te has dado a conocer y sabes cuáles son los intereses de tus usuarios para darles lo que necesitan. ¡Es momento de mantenerlos activos y ocupados! Y con esto no decimos darles “Pan y Circo” sino generar un vínculo muy íntimo con cada uno, dialogar y escucharlos.
En esta mitad del embudo, es necesario que empieces a considerar a tu empresa como una ayuda para resolver los problemas de tus potenciales clientes. ¿Cómo educarlos más allá de su inconveniente a resolver? Contenido, contenido y más contenido.
Empieza a enviar Campañas de Email Marketing segmentadas con contenido personalizado. ¿Y si tu empresa no tiene ese contenido? ¡Debes empezar a trabajar en él de inmediato! Estrategias de Lead Nurturing te ayudarán en este proceso de participación del MOFU para aprovechar el contenido como un puente hacia la solución de un problema. ¿Tienes miles de clientes potenciales pero pocas ventas? ¡Es hora de reconsiderar el enfoque del contenido!
Contenido BOFU, para la parte inferior del embudo
En la parte inferior del embudo de ventas, el comprador solicita detalles como la grilla de planes y precios, especificaciones técnicas y la experiencia de testimonios. Si el Sitio Web de tu empresa no puede responder a estas preguntas con facilidad, el lead seguramente se enfríe y correrás riesgo de perder una venta.
Tu equipo de Marketing debe ofrecer casos de estudio y detalles sobre las soluciones que han brindando. Recuerda siempre que el potencial cliente será quien esté más receptivo porque estará a un paso de tomar una decisión.
Además, el Marketing Automation te facilita un historial para ver el recorrido de un lead en el embudo. Aquí deberás enviar Emails personalizados, combinándolos con publicaciones más sofisticadas como Ebooks, white papers, webinars, videos, invitaciones a eventos, etc.
Supongamos que ahora tienes muchísimos Suscriptores o potenciales clientes y que tu departamento de Marketing le pasa al de Ventas 200 leads calificados que casualmente coinciden con tu Buyer Persona. ¡Cuánto esfuerzo ha costado ponerse en contacto con 50 leads, que respondan 10, 5 demuestren interés y solo uno termine comprando!, ¿no?
Para potenciar al máximo tus acciones, desarrollar técnicas de Marketing Automation te ayudará a identificar los contactos que verdaderamente valen la pena ya que detectará quiénes de esos 200 leads son realmente potenciales clientes y comprender qué es lo que están necesitando, para luego entregar contenido apropiado a cada caso.
Verás que la situación cambia radicalmente: de esos 50 contactos, responderán 30, estarán interesados 15 y comprarán 7. ¡Un múltiplo exponencial de efectividad sin referente!
Fuente de imagen 2 y 3: Salesforce
Cuestionario para el Diagnóstico en Marketing Automation
Sobre esta fase final del Diagnóstico en Marketing Automation, quisiéramos que respondas una serie de preguntas con total sinceridad:
- ¿Cómo Director general eres tú quién está pensando en contar con una plataforma de Automation o es la gente de Marketing quien lo está sugiriendo?
- ¿A Ventas le urge saber qué están haciendo los leads en el website, en eventos y seminarios?
- ¿Los vendedores necesitan enviar 100 Campañas de Emails personalizadas por día pero no cuentan con el tiempo suficiente?
- ¿Están perdiendo leads potenciales al no poder darle el seguimiento correspondiente?
- ¿Tu Base de Datos está desactualizada? ¿Tienes una con más de 10 mil contactos y quieres saber quiénes son inactivos y cuáles potenciales clientes?
- ¿Te muestras un tanto escéptico ya que contar con una plataforma de automatización implicaría un costo mensual muy grande?
- ¿Cómo es tu embudo de ventas?
- ¿Qué cantidad de Suscriptores recibe tus Campañas de Email Marketing?
- ¿Cuál es la calidad de tus Leads? ¿Puedes dividirlos en cualificados y no cualificados?
- ¿Has realizado eventos online y offline que han aportado nuevos registros?
- ¿Eres capaz de hacer un seguimiento en los comportamientos de Customer Experience con facilidad?
- ¿Tu Sitio Web tiene optimización SEO y esta diseñada para canalizar ofertas?
- ¿Estás creando el contenido suficiente y de calidad para responder a los intereses de tus clientes?
- ¿Cuál es la periodicidad de creación de contenido y cuáles son las keywords que quieres posicionar?
Una vez que respondas a estas preguntas, tu ecosistema de Marketing Online dará la respuesta de su debes trasladarte al Marketing Automation o el esfuerzo aún no dará sus frutos por no encontrarte en el momento oportuno.
Un diagnóstico en Marketing Automation más que un punto de llegada es un largo viaje para que tu empresa se replantee la forma en la que comunica y vende, aprovechando nuevas oportunidades para hacer coincidir el contenido y los intereses de tus posibles clientes.