15 estrategias de Marketing Automation

¿Sigues enviando tus Campañas de Email a grandes listas y usuarios anónimos? Si es así, seguramente te veas sumergido en un túnel de oscuridad. Con el fin de realzar tu rendimiento y maximizar el retorno de inversión, te presentamos una serie de estrategias de Marketing Automation. ¡Vamos a cocinar!

Sin lugar a dudas, el 2015 es el año de la automatización. Actividades periódicas como la gestión de contactos, segmentación de listas, Lead Scoring, Lead Nurturing, Test A/B, Email Marketing y medición del desempeño puedes hacerlo de manera más simple y eficiente a través de Automation.

Este enfoque sistemático brinda a las empresas como la tuya la enorme capacidad de ampliar valor y mejorar el impacto de los contenidos, capturar leads con inteligencia, aumentar las tasas de conversión, repetir conductas de compra y potenciar la experiencia de usuario. En términos generales, toma como base las tareas tradicionalmente manuales que ya viene realizando una marca pero las mecaniza.

Algunos de los ingredientes de Marketing Automation que nosotros hemos ido presentando y comparando en nuestra sección Reviews agregan todo condimento indispensable para infundir nuevos canales de ventas con clientes potenciales, segmentar y priorizar bases de datos según la identificación de oportunidades.

Ahora que ya conoces algunos como Hubspot, Infusionsoft, Marketo y Ontraport, vamos a brindarte las mejores recetas, es decir estrategias, para que utilices tu contenido y establezcas contactos rentables. ¡Prepárate para activar tu poder de sorpresa con todo lo que es posible hacer!

15 estrategias de Marketing Automation

Si tu empresa ya cuenta con todos los ingredientes que te mencionábamos, lo que ahora necesitas es prestar mucha atención a estas recetas mágicas para elaborar excelentes platos que dejen atónitos a tus consumidores. ¡Prende el fuego y pon a cocinar tu negocio!

Receta 1: Pimientos de contenido dinámico

La mayoría de las empresas tienen una gran cantidad de información acerca de sus clientes en su base de datos de correo electrónico o CRM. Dinamizar este material es una gran manera de poner el conocimiento en buen uso mediante la entrega de contenido diferenciado que refleje el comportamiento y la historia de los clientes.

Puedes realizar este tipo de segmentación de forma manual si no te importa trabajar sobre una hoja de cálculo que solo se mantendrá caliente por un tiempo; o bien integrar una Base de Datos a un Software de Automation para que él haga el trabajo duro por ti.

¡Comienza con algo simple! Por ejemplo, si estás promocionando un whitepaper, puedes variar su llamada a la acción en función de si el contacto trabaja en soporte técnico o si es el Director de Finanzas. También, una Campaña de Email promocional con ofertas especiales podría utilizar el historial de compras que tiene almacenado tu CRM para promover descuentos en productos similares; ¡otra gran manera de acercar cosas relevantes a tu público!

Este tipo de segmentación puede aumentar tu CTOR (Click Through Open Rate) hasta en un 62%, y eso es sólo mediante la simple utilización de la información almacenada en tu base de datos. Si tu plataforma de Email Marketing puede integrarse con una de análisis web como Analytics para incluir el reciente historial de navegación en tu sitio, ¡será fantástico!

Receta 2: Brusquetas serializadas y programadas

Una serie de Emails enviados oportunamente a tu público puede ser muy eficaz, especialmente la introducción de nuevos clientes a tu negocio. Algunos estudios de casos han demostrado una tasa de conversión del 98% para este tipo de campañas llamadas por goteo; comunicaciones dirigidas y enviadas a una base pero con intervalos que cumplan algún criterio requerido como puede ser la bienvenida a nuevos leads, la asistencia a un seminario o la descarga de un recurso.

Esta serialización de Campañas puede ser especialmente relevante para las empresas cuyas ventas tienen largos plazos de concreción, lo que ayuda a mantenerse en contacto regular con los clientes potenciales, mientras que la entrega de contenido específico y periódico ayuda a la decisión positiva.

Este tipo de envíos encadenados son fáciles de configurar, pero la gestión con eficacia es la clave. Para empezar, debes chequear que tu plataforma de Email Marketing efectivamente haya realizado el envío automático con una experiencia consistente para todos tus contactos. También, esto es importante para medir el compromiso con tu campaña y saber cuándo un contacto se dedica lo suficiente como para acercarse directamente a ti.

Receta 3: Croquetas de Lead Nurturing

A menudo, el cultivo de leads es presentado visualmente como un embudo, pero en realidad es más preciso verlo como una regadera, ya que permite a tu audiencia diversificarse y elegir su propio viaje a través de tus campañas automatizadas o pre-programadas. De la misma manera, el contenido dinámico cambiará en un correo electrónico los campos estáticos por otros basados en su base de datos o CSV cargados, mientras que una campaña de Nurturing hará un segmento de tu público en función de su interacción con tus comunicaciones, enviando automáticamente piezas en direcciones diferentes en función de sus intereses.

Este nivel de automatización puede ayudarte a generar más clientes potenciales a un costo mucho más bajo que mediante el uso de campañas que tienen solo un objetivo estático. Una gran parte de esta reducción de costos puede ser atribuida al tiempo ahorrado, ya que una campaña de Nurturing bien planificada puede abarcar semanas o incluso meses si se afronta manualmente.

Desde el punto de vista de las ventas, esta siembra es una opción particularmente buena para los leads tibios, es decir contactos que han participado e interactuado con tu Sitio Web o campañas en algún sentido, pero que no están muy dispuestos a cerrar con una proposición directa.

Para que tus campañas nutran éxito, debes asegurarte de que los diseños de tus Emails tengan las llamadas a la acción y enlaces justos y necesarios: Más opciones para tu público significa una mejor orientación para ti, pero siempre sin caer en el exceso y confusión. Conectar alguna herramienta de analítica web con el Email Marketing también te puede dar una idea acertada sobre los viajes y recorridos que los usuarios realizan sobre tus Campañas.

Receta 4: Bocadillos de Lead Scoring

Puedes utilizar una herramienta de Automation para definir cuáles de todos tus contactos son leads cualificados y cómo se comportan. A continuación, aplica ese sistema para puntuar leads de acuerdo a su movimiento a través de su embudo.

Si tu empresa pertenece al sector B2B, puedes fundar criterios de puntuación incluyendo los factores más obvios como profesión, industria, ingresos, número de empleados y presupuesto. Pero, utilizando la tecnología avanzada, puedes ampliar esa puntuación e incluir tus propias medidas tales como las páginas visitadas, el tiempo dedicado a visitar tu sitio, asistencia a seminarios online, contenido descargado, interacciones en redes sociales, clics en Campañas de Emails, ¡y mucho más!

Receta 5: Bollitos con Smart Fields en formularios

Hubspot te ofrece la posibilidad de construir un Form de Suscripción con campos inteligentes y construir gradualmente tus perfiles de contacto. En lugar de tener un formulario engorroso y eterno con más de 10 campos, dicha plataforma permite que aquellos campos que tus usuarios hayan completado antes, se oculten para no volver a pedir ese dato nuevamente.

Además de mejorar tus tasas de conversión y obtener información adicional de tus contactos con, es una oportunidad para aprender más acerca de sus perspectivas sin sonar intrusivo.

Imagen cortesía de Shutterstock

Receta 6: Tarta de flujos de trabajo

Una vez que tienes tus listas ordenadas, puntuadas y segmentadas, es momento establecer un workflow de Email Marketing altamente eficiente y medible para ofrecer valor agregado a tus contactos y alimentarlos con contenido de calidad a través de todo el embudo de ventas.

Por ejemplo, asegúrate de incluir recursos adicionales para que puedan descargar si es que se relacionan con el contenido que previamente han adquirido. También, puedes enviarles enlaces a las nuevas entradas del blog, webinars o estudios de caso sobre el mismo tema para demostrar que su formación te interesa y que estás disponible para cualquier consulta.

Receta 7: Fondue con limpieza de CRM

Asegúrate de mantener limpia y ordenada tu base de datos. Esto es sumamente importante, debido a que el software de Automation irá sincronizado con tu CRM, y si tienes una gran cantidad de duplicados en las listas que importes, ¡tendrás un lío entre tus manos!

Imagina que alguien ha llegado a tu página y completa un Form con sus datos para acceder a un eBook. Sin la sincronización de Automation, cuando vuelva a tu sitio, tendrá que registrarse de nuevo, lo que significará que el mismo contacto podría estar en tu base como duplicado, además de los graves riesgos de que se sienta demasiado sofocado a entregar siempre los mismos datos. ¡Evita este embarazoso momento!

Toma garantías de que has convertido a todos los prospectos en leads y a ellos en contactos, elimina los registros duplicados, contactos asociados a cuentas y limpia todos sus nombres de cuenta de manera ordenada. Por ejemplo, los contactos de Making Experience podrían estar en tu base de datos como Making, MakingEx, MakeExp pero seríamos todos de la misma cuenta.

Receta 8: Ensalada de verificación de datos

Incluso entonces, antes de cargar tus contactos, chequea que se ejecute a través de un servicio de correo válido. De esa manera, tú puedes eliminar a los Emails equivocados antes de que los cargues como contactos activos en tu software de Automation. Si lo haces, significa que serás capaz de reducir el porcentaje de abandonos y rebotes al ejecutar tu primer Campaña de Email.

Si tu base de datos tiene un porcentaje de rebotes superior al 10%, corres el riesgo de problemas de entregabilidad en un futuro no muy lejano. Es más, la reputación de tu dominio de correo disminuirá y posiblemente conduzca a listas negras de la IP utilizada para enviar el correo. Con todo esto, ¿te quedan pretextos para no limpiar tu base de datos y verificar su Email antes de importarlo a un CRM?

Receta 9: Rosca de comunicación con el equipo de ventas

El Marketing Automation afectará a todos los procesos que involucres y a los acuerdos que tienes con tu equipo de ventas, por lo que necesitas tener una conversación con ellos previamente y consultarles, por ejemplo: ¿Cambiará Automation la manera en que se asignan los leads?, ¿Podrá el Automation tomar el lugar de ventas para los clientes potenciales y entrantes? Si es así, ¿cuándo y cómo?, ¿Cómo se asociará con la comercialización de ventas para crear programas personalizados de Marketing?

Sin duda tendrás muchas más preguntas que responder y la discusión será diferente para cada empresa. Certifica de hacer tu tarea antes de implementar Automation, ya que tu equipo de ventas tendrá un montón de preguntas y buscará en ti respuestas concretas.

Las diversas herramientas de Automation ayudan a configurar flujos de trabajo para tus equipos internos, por lo que puedes proporcionarles los recursos y recomendaciones para integrar el contenido en su proceso de ventas.

Receta 10: Sandwich de recursos adecuados

Como mínimo, necesitarás la ayuda de un desarrollador Web, un profesional del área IT, un experto en operaciones de ventas y administración de CRM, un consejero de comercialización, un diseñador y un comunicador creativo para ayudarte con:

• Tracking Codes o códigos de seguimiento.
• Autenticación de Emails.
• Creación y trackeo de subdominios.
• Permisos de encargo de fuentes y gráficos, si es necesario.
• Listas de clientes potenciales.
• Listas de de-suscripción.
• Creación de formularios dinámicos e inteligentes.
• Diseño de Landing Pages y Calls to Action.
• Integración de CRM.
• Entrenamiento de ventas.
• Marketing de Contenidos.
• Calificación, clasificación y puntaje de leads.
• Proceso de asignación de leads.
• Redirecciones personalizadas.
• Integración de búsqueda dentro del sitio.
• Acciones de disparo o triggers.
• Monitoreo de palabras clave.
• Conectores con Google AdWords y Analytics.

Receta 11: Hojaldre de educación permanente

Si algo hemos descubierto en nuestra consultora es que siempre hay algo que aprender sobre el uso de software y plataformas para mejorar las prácticas, alcanzar las mejores integraciones y brindar el mejor servicio.

No subestimes la cantidad de tiempo que se necesita para aprender y capacitarte. Aumentar tu conocimiento te permitirá maximizar tu inversión y a elegir los mejores caminos digitales. Dedicar tiempo extra y desplazar horarios personales vale la pena si quieres alcanzar el éxito en mucho menos tiempo.

Receta 12: Lasagna rellena de contenido contextual

Como bien dice la frase “El texto sin contexto no es contenido”. Si tus llamados a la acción están totalmente desconectadas del contexto de tu Sitio Web no podrás recomendar contenidos ni productos en función de interacciones pasadas. Para ello, Automation pone al servicio la mejor tecnología para la conexión de tu base de datos a tu página. Así, estos sistemas avanzados podrán reconocer a las visitas individuales y alterar dinámicamente el contenido y los CTA en función de su historial online.

Si tu objetivo es personalizar la experiencia de tus consumidores e impulsar el aumento de las tasas de participación y conversión, con el Marketing contextual podrás mostrar contenido adecuado, a las personas correctas en el momento oportuno. ¡Deja de lado el Content Marketing generalizado o poco interesante y aplica material contextual sobre tu audiencia, prospectos y consumidores!

Receta 13: Estofado más allá de la conversión

El cultivo de los leads no debe centrarse solo en la venta. Piensa en todo el trayecto del embudo y en lo que el valor de tu contenido puede aportar a cada cliente en las diferentes etapas del Funnel. Puedes aplicar técnicas de segmentación según perfiles y alimentar a tus clientes existentes o potenciales seleccionando un tipo de contenido para quienes tienen especial interés en tus productos o servicios.

Por otro lado, puedes dar un último impulso a los indecisos y recuperar a los que no conseguiste convertir con otro material. ¡Cada mensaje específico debe revivir el interés y demostrar que los conoces y sabes lo que necesitan!

Receta 14: Risotto de redes sociales

Algunas plataformas de Automation permiten incorporar a las redes sociales para monitorear todo tipo de intercambio con los seguidores. Así, puedes programar tus publicaciones y analizar la interacción que genera en tu comunidad y qué tipo de noticias fomenta el Engagement con tu marca.

Hoy en día, las redes son los canales más populares y efectivos para comunicarse con los clientes. Integrándolas con Automation podrás conquistar contactos, seguir su participación, capturar comentarios y actuar en consecuencia, conectar los “Me gusta” de tus publicaciones con Landing Pages específicas y los Retweets o Favoritos con material detallado. Una gestión inteligente de Social Media te dará un conocimiento mayor de los intereses de tus leads para convertir fans y seguidores en clientes reales.

Receta 15: Gratén de acciones con resultados

El Marketing Automation pondrá de manifiesto el valor que tienen tus contenidos. Conecta cada Campaña a las métricas que más importan y analiza cómo cada acción realizada contribuye directamente al logro de tus objetivos de negocio. Con el fin de alcanzar todo tu potencial de rendimiento y maximizar el ROI puedes comparar las estrategias tradicionales con las automatizadas y ver la performance de cada enfoque. ¡Al girar la inteligencia hacia la sistematización tus informes de ganancia se irán a las nubes!