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title: Claves para recuperar clientes y reproducir ventas
description: Enfocarte en recuperar clientes es mucho más rentable ya que son personas que conocen y confían en tu negocio. ¡Sigue estos consejos en eCommerce!
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# Claves para recuperar clientes y reproducir ventas

![Claves para recuperar clientes y reproducir ventas](https://blog.makingexperience.com/hubfs/blog-files/Recuperar_clientes.jpg "Claves para recuperar clientes y reproducir ventas")

 por [**Roberto Jasinski**](https://blog.makingexperience.com/author/roberto-jasinski) rl 14-10-2015

![Recuperar clientes](https://blog.makingexperience.com/hubfs/blog-files/Recuperar_clientes.jpg "Recuperar clientes")Imagen cortesía de [Shutterstock](http://www.shutterstock.com)

Son innumerables los casos en los que una empresa se enfoca solo en la generación de leads, sin darse cuenta que **recuperar clientes pasados o inactivos** retribuye más ingreso. Aquí, te presentamos algunos problemas hipotéticos, qué debes evitar y cuál es la mejor estrategia para **reproducir una venta**.

Si alguien ya te ha comprado, seguramente sepas que le gusta lo que vendes. Este es el puntapié inicial para **personalizar tus acciones de Marketing** en función de lo que sabes de él sin necesidad de pagar fortunas en[Google Adwords](http://www.google.com.ar/adwords/) para pararte frente a sus ojos. Cuando el cliente ya te conoce y ha tenido una **experiencia satisfactoria** con tu servicio o producto, es 10 veces más probable que vuelva a comprarte que alguien que ni siquiera te conoce.

Ahora bien, no todo es color de rosa en [eCommerce](https://www.makingexperience.com/ecommerce-intelligence). Si te preguntamos cuál es tu [Churn Rate](http://lovingmarketing.blogspot.com.ar/2009/11/que-es-el-churn-rate.html), es decir tu **tasa de clientes perdidos** y por qué tienes clientes que cancelan sus transacciones, ¿qué nos responderías? En diferentes situaciones, dejan de comprarte porque **no te tienen presente**, no reconocen la necesidad de tu producto, encontraron otro proveedor o tu competencia se lo ofrece más barato.

Sin embargo, ¡esto no quiere decir que no estén dispuestos a comprarte otra vez! Generalmente es algo tan simple como **aparecer de nuevo en su radar**. El costo de adquirir nuevos prospectos supera ampliamente el reactivar un inactivo ya que la inversión incluye costos publicitarios e incentivos adicionales para **diferenciarte de la competencia**. ¡Enfocarte en la [recuperación de clientes](http://www.marketingdirecto.com/actualidad/tendencias/4-consejos-para-recuperar-a-clientes-perdidos/) es mucho más sencillo y rentable, puesto que son personas que te conocen y confían en tu negocio!

Recuperar clientes te permite ahorrar costos publicitarios destinados a la promoción, difusión y recordatorio de la marca puesto que ya te conocen; evitar descuentos, plazos de pagos y servicios especiales por lo que no tienes que **descamisarte frente a un desconocido**; **reducir costos administrativos** de solicitud de documentos, ingreso al sistema de nuevos usuarios y verificaciones legales; pero por sobre todo, **minimizar los tiempos y costos** para capacitar nuevos usuarios porque ellos ya saben cómo es tu gestión.

## Suposiciones de pérdida de las ventas y cómo reactivarlas

Al igual que las relaciones personales, en[eCommerce](https://www.makingexperience.com/ecommerce-intelligence) **los vínculos que no se cultivan se debilitan o extinguen**, aunque no necesariamente hayas hecho mal las cosas. Muchas veces, las relaciones comerciales se pierden por razones ajenas a la empresa o por cambios naturales en la vida de los clientes, lo que hace que sus **intereses ya no estén asociados a tus productos.**

Al margen de esta imprevisibilidad, hay otras razones sobre las cuales sí tienes control y son las situaciones hipotéticas que abordaremos a continuación. ¡Presta atención a qué debes evitar y lo que debes desarrollar para volver a **encauzar el curso de tus ventas**!

### Hipótesis 1: Uno de tus competidores baja sus precios

¡Evita ante todo **sumergirte en la guerra de los precios**! Esto no solo te generará un gran estrés sino que también correrás el peligro de que el **ajuste de márgenes de cada empresa te deje mal posicionado**. La estrategia debe enfocarse en **ampliar tu presencia online** y [tu fuerza de ventas](https://www.makingexperience.com/blog/aumentar-el-trafico-de-tu-pagina-web/). Mejora tus servicios de outsourcing y tus **servicios virtuales con promociones o descuentos** para gestiones online.

### Hipótesis 2: Otra marca introduce un producto asociado

Ante la posibilidad de que tu competidor cope el mercado con nuevos diseños de productos y alternativas de distribución, debes evitar la baja de tus precios ya que una nueva producción cambiará las reglas de tu oferta y podrás **diferenciarte positivamente**. Como consejo, **comunica tu valor diferencial**, tus rasgos competitivos y recuérdalos frente a tus consumidores.

Frente al lanzamiento de un nuevo producto, tal vez sea momento de que le hagas un “lavado de cara" al tuyo; es decir que lo **recicles, lo reinventes y lo dejes aún más bonito**. ¿Y por qué no animarte a un nuevo desarrollo tú mismo? ;)

### Hipótesis 3: Tu competencia conquista a los distribuidores

Si tu red de distribución comienza a tambalearse, debes vigilar qué está tramando con tu competencia, sin caer en la amenaza de modificar las condiciones. **Ofrece más incentivos a tus distribuidores de confianza** y hazles sentir que son parte de tu equipo. En paralelo, ¿qué tal crear más canales de ventas? Así, **tus productos pueden llegar a más gente por distintos medios** al haber diversificado los distribuidores.

### Hipótesis 4: Una empresa lanza una campaña explosiva

Seguramente la marca rival haya lanzado un nuevo producto o la producción de esta campaña sea para reafirmar su presencia online. Pues bien, ¡redobla la apuesta y **arrasa tu cuota en el mercado**! Bajo ningún punto de vista bajes tus precios, sino más bien comunica tus características salientes y competitivas.

Busca nuevas estrategias para darte a conocer como **regalos, cupones, descuentos, concursos y hasta incluso eventos y encuentros** en los puntos de venta físicos. Lo mejor que puedes hacer es adaptar y [modernizar tus relaciones](https://www.makingexperience.com/blog/hacia-la-conquista-de-clientes-con-el-marketing-de-relaciones/) y **dar respuesta a las inquietudes o demandas**.

### Hipótesis 5: Las ventas del sector se ven afectadas y reduces tus clientes

Si la demanda cae, lo que menos debes hacer es lanzarte al mercado a conquistar nuevos clientes sino crecer con los que ya tienes **ofreciendo más y mejores servicios**. Amplía tu campo de acción y aumenta tu expansión utilizando el enorme [alcance transregional que tiene Internet](https://www.makingexperience.com/blog/estrategias-omnicanal-para-un-ecommerce-inteligente). En este caso, puede ayudarte el buscar nuevos aliados y realizar [ventas cruzadas](https://www.makingexperience.com/blog/automatizar-ganancias-en-tu-ecommerce/) mediante acuerdos con otras marcas para **ofrecer productos complementarios**.

### Hipótesis 6: Tu equipo de ventas no tiene la fuerza suficiente o deseada

Trabajar en el sector de ventas naturalmente trae aparejada una gran presión, y en muchas ocasiones es frustrante para los empleados y para el equipo directivo. Frente a la desmotivación, debes activar una retribución, evitando centrarte solo en en el cliente sino también **escuchar la realidad de tus empleados**. ¡Motiva con **planes de compensación** no solo adquisitivos sino también nuevas capacitaciones, eventos lúdicos, jornadas recreativas, plus por venta cerrada y cupones de descuento en algún local adherido!

### Hipótesis 7: Un producto de tu lista está fallando

Si tienes inconvenientes en tu producción y algún producto presenta deficiencia, debes **enfocarte en mejorar la calidad, comunicar la falla, asumir la culpa** y no llevar ese producto al mercado. La solución es clara a la vista: [debes solucionarlo](https://www.makingexperience.com/blog/hacia-la-conquista-de-clientes-con-el-marketing-de-relaciones/). La atención al cliente será una salida a corto plazo por lo que luego de comunicar el porqué del fallo debes buscar una solución y trabajar con sinergia para que tu fuerza productiva evite situaciones similares a futuro.

![Habilidades para eCommerce](https://blog.makingexperience.com/hubfs/blog-files/consejos_eCommerce.jpg "Habilidades para eCommerce")Imagen cortesía de [Shutterstock](http://www.shutterstock.com)

## Habilidades para recuperar clientes

Frente a estas situaciones infortuitas y poco alentadoras para tu negocio, debes preparar el terreno para la [reactivación de clientes](https://www.makingexperience.com/blog/pasar-de-la-primera-cita-a-la-boda-con-la-retencion-de-clientes/). Piensa las razones contundentes por las que volverás a buscar a tus usuarios y comunícalo con poder y atracción. Para ello, [elabora una buena Base de Datos](http://blog.es.mailify.com/enviar-mailing-masivo/como-se-elabora-y-organiza-una-buena-base-de-datos/) con todos los usuarios inactivos y ¡vé tras sus pasos! Aquí tienes algunos consejos para recuperarlos:

### Enviar Campañas de Email Marketing:

Las piezas promocionales y de descuento funcionan muy bien para reactivar clientes. Sin embargo, el típico mensaje *“50% de descuento para ti”* perderá sentido porque sólo bombardeas a los Suscriptores y **tu pieza de Email Marketing quedará entre los miles de correos sin destacarse**. Si quieres que tu índice de conversión aumente, evita el ruido con envíos masivos y realiza [Campañas personalizadas](http://blog.fromdoppler.com/como-segmentar-segun-el-comportamiento-de-tus-suscriptores/) que vayan asociadas a los **hábitos de consumo de tus segmentos**.

### Utilizar el sentido de la urgencia:

Bajo el enfoque del [Inbound Marketing](https://www.makingexperience.com/inbound-marketing), planea tus **Call to Action de manera estratégica** y apela a las necesidades para reactivar una demanda. Así, puedes estimular diciendo *"Queda poco tiempo para seguir recibiendo estas grandes ofertas"*. Estos [mensajes magnéticos](https://www.makingexperience.com/blog/lead-magnet/) ayudan a que un cliente sepa que va a ser borrado de la lista de envíos a menos que tome una decisión. Este enfoque no sólo **mejorará tus Click Through Rates**, sino que también reactivará clientes inactivos con un enfoque distinto ya que los invitas a **restablecer sus preferencias de contacto y consumo**.

### Orientar los mensajes según el ciclo de vida del cliente:

Con el[Marketing Automation](https://www.makingexperience.com/marketing-automation) puedes comunicarte de manera eficaz **según las etapas del ciclo de compra en las que se encuentren tus clientes**. Las Campañas sincronizadas aportan al rendimiento ya que te permiten enviar un mensaje de bienvenida, luego otro para incentivar la compra y posteriormente otro para **retener y fidelizar**. Un consejo que te puede ser muy útil, es [recordar el historial de compras](https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/big-data-marketing-los-3-componentes-esenciales-para-una-estrategia-exitosa) para enviar luego mensajes con productos similares o complementarios a los comprados con anterioridad.

### Responder a inquietudes y requerimientos:

Los usuarios que se sienten cuidados, respetados y valorados de forma activa son los más **apasionados por una marca**. Si alguno de tus consumidores experimenta alguna de las hipótesis tratadas en este post, es tu compromiso **convertir ese conflicto en una resolución positiva para tus ventas**. Esto no quiere decir que seas oportunista de los pormenores sino que te muestres amigable frente a tu cartera de clientes con **soluciones viables**.

### Generar sentido de pertenencia:

Enfócate en una relación humana con tu comunidad mediante las[publicaciones de Social Media](https://www.makingexperience.com/blog/acciones-para-una-presencia-en-redes-sociales), los llamados telefónicos, las visitas personales y los contenidos gratuitos. Todos estos contactos pueden ser un gran impulso para **mostrar los beneficios de tus productos y reconquistar clientes fríos**. ¡Brindar contención y mostrar cercanía es la clave para reducir la rotación y la pérdida de usuarios!

### Invitar a que tus clientes colaboren contigo:

Existen miles de maneras de interactuar más allá de la billetera y la tarjeta de crédito. Puedes construir algún programa que **invite a tu comunidad a actuar como si fueran tus propios comerciantes**. Así, aumentarás de manera divertida su compromiso y sabrás con más detalle qué está funcionando, la forma de mejorar tus productos y cuáles son las piezas ganadoras dentro de tu inventario. A los usuarios les encantan las **acciones colaborativas** porque realzan su voz y juega un papel importante su protagonismo!

### Utilizar el poder del Remarketing:

Es una estrategia valiosísima para **atraer prospectos** que ya demostraron cierto interés por tus productos. Con la intención de captar a quienes abandonaron un proceso de compra o suscripción, [esta acción](https://www.makingexperience.com/blog/la-ciencia-de-la-conversion-junto-al-remarketing/) **muestra anuncios personalizados mediante la utilización de “cookies”**. Te permite publicar anuncios inteligentes para alentar a que tus potenciales clientes regresen a tu sitio y completen la acción.

La clave de toda reactivación está en **aparecer, estar presente, cultivar confianza**. Para que estos consejos funcionen, el ancla será una buena gestión de tu Base de Datos para que puedas tener organizada la información con los clientes que ya te compraron y ofrecerles algo más, **un plus diferencial que aumente la probabilidad de reactivación.**

Contar con una[herramienta de CRM](https://www.makingexperience.com/blog/que-es-un-crm-y-como-funciona-en-las-empresas) te ayudará a no olvidarte de nada, llevar el registro de las fechas de renovación de cada cliente y enviar recordatorios con beneficios adicionales por ordenar un servicio o producto. ¡**Conseguir una venta y conquistar un cliente es un desafío enorme** como para utilizarlo a tu favor solo una vez!

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