¿Qué es Revenue Operations (RevOps) y por qué es tan importante?

En los últimos años, las formas de buscar productos deseados han cambiado drásticamente, principalmente debido al comercio electrónico, que brinda a los consumidores más información sobre productos con solo un clic. ¿Cómo puede tu empresa en línea competir en este mundo digitalizado? La inversión en operaciones de ingresos podría ser la solución.

¿Qué son las RevOps? RevOps es una estrategia para B2B y B2C que alinea equipos de ingresos aislados y unifica objetivos en marketing, ventas, éxito del cliente, soporte y finanzas. Crea un marco único para compartir datos, permitiendo que los departamentos comprendan mejor las operaciones y procesos de trabajo de los demás.

Por ejemplo, un equipo de servicio al cliente con acceso completo al historial de compras y datos de satisfacción del cliente puede informar al departamento de ventas para mejorar futuras oportunidades de venta. Con una estructura sólida de RevOps, el equipo de ventas puede transmitir esa información al marketing para esfuerzos promocionales.

RevOps busca eliminar objetivos comerciales desarticulados y la mala comunicación causada por departamentos aislados. La comunicación efectiva es crucial para el éxito de la empresa. Invertir en una plataforma CRM robusta asegura que los equipos tengan los datos necesarios para su próxima venta.

¿Qué es Sales Ops? Operaciones de Ingresos vs. Operaciones de Ventas.

Las operaciones de ventas y las operaciones de ingresos son diferentes. Las operaciones de ventas se centran en optimizar el proceso de ventas y proporcionar recursos a los equipos de ventas, incluyendo estrategias, planificación de territorios, gestión de software y determinación de comisiones. RevOps, por otro lado, se enfoca en el crecimiento de los ingresos integrando los departamentos de ventas, marketing, servicio al cliente y finanzas para crear objetivos consistentes, cubriendo todo el recorrido del cliente y cada parte del embudo de ventas.

Las operaciones de ventas buscan vender productos de manera más eficiente y mejorar la gestión financiera de las ventas. Las operaciones de ingresos se enfocan en tres objetivos principales:

1. Fijar precios para mejorar las tasas de conversión y márgenes.
2. Reducir la fuga de ingresos para retener más ganancias.
3. Utilizar datos de clientes para identificar oportunidades de ingresos atractivas. Todos los departamentos colaboran para crear un enfoque adecuado a las actividades operativas, gestionando los datos de manera eficaz y desarrollando un enfoque más completo y eficiente.

Cómo hacer realidad las RevOps en tu empresa.

RevOps ayuda a que todos tus equipos trabajen de manera más eficiente y efectiva, lo que a su vez aumenta los ingresos de la empresa. Para lograr esto, deben suceder cuatro cosas:

1. Establecer objetivos unificados que fomenten el crecimiento para incrementar los ingresos de la empresa.
2. Priorizar la accesibilidad de los datos de la empresa para que cualquier departamento relevante pueda acceder a los datos de los clientes con solo un clic.
3. Alinear todos los procesos con los objetivos establecidos.
4. Analizar los datos de la empresa en todos los departamentos para tomar decisiones informadas basadas en una visión integral del rendimiento de la empresa. Estos puntos son componentes clave de la metodología RevOps. Al invertir en RevOps, puedes transformar completamente la forma en que tu empresa opera.

Cómo las Operaciones de Ingresos pueden beneficiar a tu negocio

Hay cuatro formas principales en que RevOps beneficia a un negocio.

RevOps alinea los objetivos y esfuerzos de ingresos de tu equipo
Debido a la desalineación entre ventas y marketing, puede ser difícil crear una visión compartida y identificar las divisiones que generan ingresos, lo que puede costarle a la empresa. RevOps busca mejorar la comunicación, reducir los departamentos aislados y alinear correctamente a los equipos, independientemente de su ubicación, asegurando que todos estén en la misma página.

RevOps aumenta la eficiencia operativa de tu organización
RevOps potencia la eficiencia operativa en toda tu organización. Empodera a los equipos de ventas para vender y permite a los equipos de marketing diseñar campañas con precisión. Si los desafíos de previsión obstaculizan las ventas, confiar las responsabilidades analíticas y operativas a una empresa de operaciones de ingresos, como revVana, puede liberar a los departamentos para que sobresalgan en sus respectivos ámbitos, optimizando así sus contribuciones al negocio.

RevOps mejora la precisión en la previsión Un marco único junto con datos compartidos aumenta la precisión de la empresa en la previsión de ingresos. Ya no serán las decisiones financieras y ejecutivas beneficiosas solo para un departamento. La única verdad del marco RevOps permite tomar decisiones para toda la organización. Hay numerosos beneficios al invertir en operaciones de ingresos. No solo puede ayudar a aumentar tus ingresos con el tiempo, sino que también puede mejorar la satisfacción laboral dentro de tu equipo.

RevOps reduce costos y elimina la confusión Las empresas suelen usar numerosas herramientas digitales, lo que a menudo abruma a los equipos. RevOps simplifica esto al consolidar esfuerzos, ayudando a identificar las herramientas más necesarias en los departamentos. Este enfoque holístico ahorra costos, reduce la cantidad de herramientas y minimiza la confusión de los empleados sobre el uso de las herramientas.

Cómo puedes usar la tecnología para ayudar con las Operaciones de Ingresos Los departamentos aislados en las empresas pueden llevar a la mala comunicación y culpabilidad en cuanto a los objetivos de ingresos. Los equipos de RevOps contrarrestan esta tendencia empleando tecnologías que promueven datos y procesos unificados.

La primera tecnología a la que pueden recurrir es el software de previsión de ingresos como revVana, que tiene integración con CRM, gestión de reservas de ventas, herramientas de automatización y planificación de múltiples escenarios. Un único tablero con una colección de herramientas facilita el intercambio de datos unificados.

La segunda es la integración del servicio telefónico, que permite a los representantes de ventas registrar interacciones con clientes, mientras que los gerentes monitorean la alineación con los objetivos de ingresos. Las herramientas de inteligencia conversacional transcriben conversaciones, accesibles a través de una plataforma unificada. Una plataforma de compromiso de ventas centraliza la comunicación de ventas, ayudando a analizar estrategias exitosas. Las herramientas de automatización e inteligencia de marketing guían el enfoque de ventas en productos o servicios, mientras que los equipos de marketing obtienen información de la plataforma de compromiso de ventas.

Méritos clave para RevOps El proceso de RevOps cubre muchos méritos críticos. Aquí hay un vistazo a los méritos que aparecen en el proceso de RevOps:

1. Ingresos recurrentes anuales – El ARR mide los ingresos anuales a través de una transacción recurrente o contrato.
2. Crecimiento de ingresos – Mide cómo tu negocio genera ingresos y determina si el crecimiento es adecuado.
3. Costo de adquisición de clientes – Incluye los gastos en publicidad, proyectos promocionales y otros recursos para atraer nuevos clientes.
4. Rendimiento de ingresos – Mide los ingresos obtenidos del trabajo de ventas. Puede provenir de un cliente o de un grupo de clientes que apoyan un producto o servicio.
5. Tasa de deserción – Mide cuántos clientes dejarán de hacer negocios contigo después de un tiempo determinado, indicando posibles pérdidas de ingresos.
6. Tasa de renovación – Mide cuántos clientes renuevan sus servicios contigo, ayudándote a evaluar esta situación.
7. Cartera de ingresos – Mide los ingresos contratados aún no cobrados, ayudando a identificar si se están generando suficientes ingresos.
8. Precisión de previsión – Mide la capacidad de predecir ventas a corto y largo plazo, analizando cómo maneja tu empresa las ventas y si está generando suficientes ingresos.

Explora cómo las Operaciones de Ingresos pueden funcionar para ti Aprovecha el poder transformador de las Operaciones de Ingresos (RevOps), una estrategia revolucionaria para tu negocio. Como una estrategia dinámica, RevOps alinea procesos clave, mejorando la gestión y fomentando el crecimiento de ingresos. Aunque es un campo relativamente nuevo, no hay una fórmula universal. El éxito depende de unir a los generadores de ingresos, exigiendo su compromiso y colaboración. Navegar sus complejidades puede ser un desafío, pero las recompensas son sustanciales. RevOps se presenta como una inversión estratégica para las empresas decididas a aumentar sus ingresos y fomentar el crecimiento.