El embudo o Funnel de ventas es una representación simplificada de cómo son los procesos comerciales. Según este esquema, tus acciones generan contactos que siguen un camino de conversión y otros de cualificación para identificar aquellos que tienen mayor posibilidad de convertirse en clientes. ¿Qué mejor que identificar en medio de la multitud buenos leads y filtrarlos de manera que no pierdas tiempo en perseguir contactos con pocas o nulas posibilidades?
Imagínate mirando a un embudo gigante desde el lado superior. ¿Cómo harías para satisfacer toda la demanda de potenciales clientes en la parte mayor sin disminuir la capacidad y la calidad del servicio? ¡Ten cuidado que a medida que el embudo se estreche, tus potenciales clientes habrán cancelado más opciones y tú tendrás menos alternativas para maniobrar!
Si no quieres estrellarte contra las paredes de este embudo y fracasar económicamente, conocer las partes y fases del Funnel de ventas y luego encauzar tus acciones mediante el Marketing Automation te ayudará a pensar de forma estratégica y proponer planes efectivos. A través de la automatización de procesos, podrás atender a cada una de las señales de compra de tus potenciales clientes siguiendo un orden de prioridad.
A veces, lo más difícil es establecer un contacto que se encuentre en las antípodas de lo ofrecido por los referentes o competidores. Sin embargo, Making Experience te invita a reflexionar sobre esta frase del legendario Kurt Kobain: “Se ríen de mí porque soy diferente. Yo me río de ellos porque son todos iguales”.
Por absurda que parezca la oración, lo que te queremos decir es que la única manera de mejorar tu tasa de conversión es ser más creativo, ambicioso e innovador que tu competencia. Para abrir nuevas oportunidades de negocio debes tener en consideración dos claves fundamentales:
¿Has podido detectar una necesidad, un problema o un tema de interés para tu cliente potencial? ¡Fantástico! Ahora procura generar un contenido TOFu (Top of the funnel) para la parte superior de tu embudo de conversión: aquellos que recién toman conciencia de que tienen necesidades y que necesitan satisfacerlas. Como simplemente buscan informarse, aleja todo contacto orientado a la imposición de la compra, sino más bien a la satisfacción de sus dudas.
En cambio, una vez que hayan transitado la instancia de consideración y se hayan decidido por tu servicio, proporciona contenidos BOFu (Botton of the funnel), es decir material acorde a la parte inferior del embudo de conversión. Tu cliente ya estará listo para finalizar la transacción y tú debes utilizar con audacia la pieza fundamental que cierre el ciclo de ventas: la oferta de tu producto.
Para lograr todo esto, será fundamental que tus departamentos de Marketing y ventas estén alineados, casi como si formaran una simbiosis perfecta para aumentar las ventas. ¿Cómo hacerlo? ¡El Marketing Automation es la solución! Pero no caigas en la reducción generalizada de automatizar mediciones o procesos de trabajo sino en trabajar de manera sinérgica para cualificar clientes potenciales y brindar los contenidos consecuentes.
Mientras que el Marketing Automation te permite clasificar oportunidades de negocio y segmentar a tu Buyer Persona, el CRM te permitirá organizar a tus clientes potenciales, según la etapa del Funnel de ventas en que se encuentren. Por esta razón Making Experience hace tanto hincapié en estos procesos sistemáticos que te ayudan a dirigir esfuerzos y mejorar la eficacia de tus tácticas.
¿Te animas a recorrer el camino desde el compromiso inicial hasta la compra final? ¡Enhorabuena! El CRM te brindará toda la información de tus clientes potenciales y lograrás convertirlos en fieles consumidores de tu marca. Y no olvides que una Campaña de Email Marketing o las redes sociales pueden convertirse en tus catalizadores primordiales del Marketing Automation.
El Social Email Marketing te ayudará a aumentar las visitas cualificadas a tu Sitio Web, multiplicando las oportunidades, mientras las redes serán el instrumento perfecto para fidelizar clientes. Atreverse a pegar el salto con la automatización del Marketing te permitirá captar leads y orientarlos en tu embudo de ventas.
Te has armado de paciencia y has sabido acompañar al cliente durante todas las partes del Funnel, ¡no tires todo por la borda de manera precipitada! Recuerda que lo que mueve al cliente en su búsqueda de “lo mejor” es distinto en cada fase del embudo. No dejes de tener presente sus fases:
Sobre el final de este post, Making Experience no quiere dejar de recordarte lo importante que será mantener contacto continuo con tus leads. ¡No se convertirán solos de la noche a la mañana en clientes reales! Para alimentar tu embudo, el Lead Nurturing te permitirá identificar en qué estado del proceso se encuentran y tú podrás estar listo para darles el empujoncito faltante.
Esto no quiere decir que debas estar llamándolos en el amanecer de cada día, ¡nada más agobiante! El Marketing Automation puede ser tu mejor aliado para reducir tiempos e instancias, ayudándote a definir cuándo contactarlos y qué brindarles en cada etapa.
Una mala implementación automatizada puede desbaratar todos tus esfuerzos sin que te des ni cuenta, por lo que más que incluirlo en el centro de todos los procesos, deberás observar con mucha cautela el impacto de cada acción de Marketing Automation en el proceso global del Funnel de Ventas.